在由上海有色网信息科技股份有限公司（SMM）主办的2026 （第十一届）新能源产业博览会-高效光伏论坛上，盖睿特咨询创始人兼总经理 陈晓新博士围绕“企业出海MDB业务路径的机会与实践”的话题展开分享。
今朝观势：扬帆破浪时不我待
1. “内卷”为特征的国内形势驱动出海热潮
A. 产能供需矛盾
B. 经济结构调整
C. 技术快速迭代升级
2. 海外市场需求和国内企业比较优势下吸引
ADB的2023年发展战略提到，本地区仍需要大量资金来弥补基础设施方面的不足，尤其是在发展滞后的地区。超过 4 亿亚洲人没有电力供应，约 3 亿人无法获得安全的饮用水，15 亿人缺乏基本的卫生设施。质量低劣的基础设施亟待改善。在许多国家，电力中断会抑制经济增长，而不完善的交通网络则会阻碍人员、货物和服务的流动。对基础设施资产进行修复、更好地管理和维护至关重要。根据亚洲开发银行的最新估计，亚洲及太平洋地区在 2016 年至 2030 年期间需要投资 26.2 万亿美元，即每年 1.7 万亿美元用于基础设施建设，以保持经济增长势头、消除贫困并应对气候变化。私营部门将是重要的资金来源。
世界银行和非洲开发银行推出了使命300宏大计划，目前是到2023年投资500亿美元，为非洲3亿人口提供电力服务。
整体而言，新能源出海良机千载难逢，市场大，机会多；扬帆出海，在于行动，什么时候都不晚；知识、技术、适配的解决方案是成功之秘籍。
出海路径及选择：找准赛道，少走弯路
1. 四大出海路径全景分析
① 商品贸易路径
核心特征：产品导向，聚焦商品/机具设备，依赖品牌或性价比；
适用产品：少替代、物美价廉中小产品；
适配主体：具备基础品牌力，成本优势的中小制造企业；
② 两优贷款项目路径
核心特征：国家主权/发展资金，双边属性，周期长但合同保障较高;
适用产品：EPC项目，重大引进（出口）项目；
适配主体：头部企业、提供国家战略级产品和服务的企业。
③ 当地资金项目路径
核心特征：竞争激烈，国别风险高，财务不确定性大，需法律支持；
适用产品：改国需国外技术和服务支持的各种产品和服务；
适配主体：行业内比较优势高，有品牌优势，有国际影响力的企业。
④ 多边开发银行（MDBs)项目路径
核心特征：具有竞争性，国别风险低，采购程序和方法公开、公平、透明，财务成本低，项目确定性高；
适用产品：各类发展中国家需要的产品和服务；
适配主体：产品和服务在行业内具有比较优势，了解或者掌握MDB业务知识，具有一定国际项目经验的企业和实体。
2. 重点推荐：多边开发银行（MDBs)出海：一条初出海者的黄金赛道
① 蓝海属性
市场规模相当且稳定增长，机会常在，竞争压力小于传统赛道，潜力持续释放。
下图1：显示了世界银行集团从2021财年至2025财年对成员国客户承诺额、支付额、和总担保额。
图2显示了按地区分布的，世界银行集团对成员国和私营企业提供的贷款、增款、股权投资、和担保承诺额。
② 低风险特点
业务流程规范透明，前期投入低、执行要求明确，区域冲突干扰小，新手也能稳起步。
③ 高护栏之下的小众特点
知道了解MDB的群体很小，具备MDB知识和业务规则的人群更加小众，MDB业务知识、技能、经验构筑了较高的护栏，成功比率更高。
④ 示范效应特点 成功后的产品/ 服务的“国际广告”，有利于企业快速适配当地市场，辐射周边国家。
⑤优质品牌增值效用 依托MDB 国际公信力，轻松建立国际知名度，为后续全球市场推广铺路。
⑥ 恰逢其时的机遇 已在技术创新和市场供应占有先天优势的新能源实力，匹配大量涌现的MDB新能源项目。
小节：
► 根据您提供的服务特点选择适配的出海途径；
► 借助MDB业务出海是一个低风险、低成本、附加值高的“避坑”出海途径，尤其适合出海初期；
► 高护栏意味着需要跨越，途径是学习和赋能。
能力筑基：三大核心要素，赋能出海落地
1. 决心信心，从“想出海”到“能出海”的第一步
常见问题：多数企业具有内外部驱动的决心，但常因“不熟悉规则”或“缺少基本知识”而畏惧和退缩，错失一个又一个良机；
关键解法：知识筑基决心，实践增强决心，技能提升信心；
核心逻辑：决心不是遐想和空想，是建立在“有知识、懂规则，有技能，能落地”的能力之上。
2. 知识技能：MDBs出海的“硬通货”
MDB业务是偏“小众”，这是由于知道和了解MDBs业务的群体小，不懂得MDB规则和知识构筑了又一个门槛。知识和技能赋能，跨越门槛，对MDBs出海，非常重要。实践中，我们是：
① 基础普及：通过“盖睿特咨询”公众号，定期分享MDB入门知识、实操技巧；
② 定制培训，推出了MDB知识系列培训，实行模块化课程，可按企业需求（比如“投标专项”“采购流程”）灵活组合，精准定制，匹配目标人群；
③ 干中学（实战陪跑）：应急情况下的最快提升方式。
3. 市场资讯和信息，提前布局的“情报网”
出海拼的是“信息差”，我们帮助出海企业打通三大信息渠道：
① 每周免费MDBs招标信息
自2023 年12 月起，每周通过公众号推送全球主要MDB 的设备、物资、服务（工程）招标动态；
② 定制化信息服务
按客户需求找招标文件、释疑标书内容、协助报名，标前会议，帮企业精准对接项目；
③ 前瞻布局信息
今年新增“MDB 贷款/ 赠款批准信息”，让企业提前3-6 个月做产品准备、市场布局；
④ 下一步计划
拟推出“项目采购计划专项板块”，更精准匹配企业的产品/ 服务需求。有利于更精准地提前布局。
升级突破：从MDB 出海1.0 到2.0，抢占更高价值赛道
1. 竞争前置
①在参与MDBs国际招标业务中，在技术上会遇到的困难有响应时间短
自身能力不能对竞标标的全覆盖，技术和商务指标要素存在不合理的差异。
② 2.0出海
从“响应招标”转变为“培育需求”依托资源优势，带领国内企业主动对接目标国家甲方，服务对接：摸清产品和服务方向，介绍经验、展示产品和服务方案，引导需求：将“潜在需求”转化为“实际订单”，路径和方法：技术交流、案例介绍、知识产品分发、以及更前端的标准、技术，方案的引导和植入等等。
2. 服务升级：从“硬件交付” 到“知识输出”
从“卖设备、做施工”的传统模式，向提供“知识型高端咨询（研究、规划、可研、设计、项目管理、监理、项目独立评价）转变。
① 现状和问题
市场 仅主要MDBs,就提供了每年有近百亿美元的咨询服务市场机会；
现状 与我国发展极不相称的中国身影极少出现，活跃在这个领域的咨询机构介绍；
短板 不熟悉规则，编制文件短板明显，专家队伍（结构和能力）不适应，项目实施方法差异
②赋能与破局
已与多个国内（能源、交通、市政）行业头部规划、设计研究院和民营机构展开了深度合作带领国内某行业设计研究院联合竞聘海外ADB咨询项目，赢得了合同；
③重在价值创造
旨在通过咨询服务，展示专业能力，引导中外智力机构交流联姻，实现从“供应商“向”合作伙伴“转变的价值进阶.
3. 模式升级：从“松散联合” 到“联盟化作战”
① 区别或特点
以项目为导向，由下而上的联盟化出海，以MDBs业务链接的项目联姻
②做法
选择“目标地区/项目”
整合国内有技术、资金、人才的企业/研究机构，组建较为紧密的“出海联盟”我们提供全链路支持：
定制和系列的信息共享、针对性的技能培训、有目标的MDB/国外政府渠道对接，发挥各自优势地紧密联盟体，打造由目前大量存在的各自为战的松散联盟体迭代升级的“协同攻坚”的较为紧密的联盟体；
正在推进的：低空基础设施为核心的低空经济发展类型、以特有农业种植技术为基础的农业发展项目、光储柴一体化项目、垃圾发电等新能源和储能技术为依托的新能源技术项目；
地区：珠三角地区，京津冀地区，和长三角地区。
