车企扶持外 疫情下的汽车经销商还能做些什么?

SMM网讯:受国内最长法定假期之一春节的影响,一般在1-2月份传统汽车经销商的经营活动本身就会放缓。但是2020年因突发疫情,不仅造就了“史上最长春节假期”,而且对经销商而言不仅是放缓,而是基本等于停滞。毕竟,就算不处于那些采取封城措施的城市,相信现在也没多少人愿意冒着潜在危险去4S店看车。同样,除了必须的车辆维修之外,常规的保养等需求也会被推迟。

除此之外,传统汽车经销商还要面临潜在的库存压力。近日中国汽车流通协会发布数据称,2020年1月我国汽车经销商库存预警指数为62.7%,环比上升6.3%,同比上升6.5%。当该数据超过50%即被认为超出合理范围,数值越高,反应出市场需求降低,经销商的库存压力和经营风险增加。

1月份还处于传统的春节假期内,疫情对2月份销量的影响恐怕将进一步加大经销商的库存压力和风险。据中国汽车流通协会的调查,即使大部分省份能够按2月10日复工,1-2月份汽车销量累计预计将会同比下滑20%左右。

众多车企取消2月考核

当然,经销商的力量在这次突发疫情的背景下总是单薄的,而车企们也纷纷行动起来,通过实际举措为经销商减负。其中主要包括,调整经销商近期的任务考核,延长金融贴息期限,发放返利、补贴等措施。

据不完全统计,沃尔沃宣布不设2月销售目标,为经销商员工发放人员补贴。奥迪不考核2月销售目标,为经销商一线人员发放补贴。捷豹路虎取消经销商单月考核、提供适当库存补贴。东风日产为经销商提供返利补贴、贴息降息等政策。上汽大众取消了2月份销售任务考核。

福特汽车制定减免销量考核、降低返利门槛以及库存减息等多项措施。北京现代取消2月经销商采购完成率考核,提供到期汇票过桥资金支援,对资金利息进行部分补贴。东风悦达起亚取消2月提车及零售目标,一季度取消综合考核等。东风雪铁龙对月度目标、政策、商务行动进行调整。哈弗汽车在疫情期间实施不考核销售、进货、推广等。广汽传祺在考核、金融、销售模式等方面减负,并投入1100万元资金支持特约店进行疫情防范。

另外,开始有更多的车企开始牵头搭建自身的线上平台,用以弥补线下4S店客流。上汽大众推进“云购车”、“云展厅”服务;一汽-大众推出在线VR看车,并提供线上直播讲车,强化销售与客户的互动;一汽奔腾宣布全国200余家经销商已经在线上开业;海马汽车通过官网或商城就可以全方位了解产品,并支持线上办理贷款。

特殊时期的“多样营销”

随着大部分省份在2月10日之后陆续迎来复工,传统4S店线下模式重新开始运转。不过鉴于疫情未完全解禁,消费者购车受限,为尽量减少损失,经销商亦各尽所能,展开别样营销。

其中最常见的当属是朋友圈营销了,相对过去完成任务式的文案风格,疫情下经销商的线上触角明显延伸更广。比如通过二维码链接具体车型页面,对应具体销售微信联系方式等等,进行在线答疑解惑,甚至可以提供试驾车上门的服务。还有部分更早开始重视线上运营的经销商,已经初步积累起了自己的公众号资源,在这次疫情中表现的更加游刃有余。

签约垂直网站平台获取订单线索,一直是汽车经销商们集客的重要方式之一。不过在当前无法线下消化订单的情况下,通过垂媒搭建的线上VR展厅在线售车,成为更受欢迎的选择。即使对于平日自有流量丰富的品牌经销商而言,也得开始学着如何在线上推荐自己的产品。

在售后方面,经销商将自身重资产的优势与线上方法结合在一起,推出了线上预约维保,甚至上门取车保养的措施,然后通过视频、图片直播等方法实现透明环境和交流互动。在特殊背景下,售后领域的新尝试未必能带来多大的经济效应,但却维持了经销商与客户之间的纽带,提升了4S店在消费者心中的服务印象。

总结:在疫情考验下,传统汽车经销商过去所遭遇的困境被放大。而真正注重多渠道经营、积累客户服务口碑的经销商,这次都获得了回报。在车企的倾力帮助下,相信众多经销商不久后就能从这次疫情的影响中走出来。但搭建经销商新消费渠道,培养客户新消费习惯都刻不容缓。

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